Stratégie de coach d’affaires

Un client est venu me voir bloqué à 280 000 $ de chiffre d’affaires pendant 3 ans. Même problème. Même revenu. Une autre année. Voici ce que nous avons changé : Le propriétaire d’entreprise coincé : Affaires : Agence de marketing Revenus : 280 000 $/an (coincé là-bas depuis 3 ans) Propriétaire : Sarah, qui travaille 65 heures/semaine Marge bénéficiaire : 12 % (à peine en survie) Sa question : « Pourquoi je n’arrive pas à percer ? » Première séance de coaching - Le diagnostic : Moi : « Expliquez-moi votre client moyen. » Sarah : - Projet moyen : 4 500 $ - Client typique : petite entreprise locale - Conditions de paiement : 30 net (souvent 60) - Durée du projet : 6 à 8 semaines - Clients/année : ~60 Moi : « Voilà ton problème. Tu échanges du temps contre de l’argent à faibles marges. » Sa résistance : « Mais ce sont les clients que je peux avoir. » Ma réponse : « Non, ce sont les clients que tu CHOISIS d’obtenir. » La transformation : Mois 1-2 : Tarification et positionnement Ancienne offre : - Refonte du site web : 4 500 $ - Forfait SEO : 2 000 $ - Réseaux sociaux : 1 500 $/mois Nouvelle offre : - Stratégie marketing + exécution : 8 000 $ à 15 000 $/mois - Engagement minimum de 6 mois - Seulement 3 à 5 clients à la fois (contre 12 à 15 avant) Sa panique : « Personne ne paiera ça. » Mon défi : « Découvre. Augmentez les prix à 100 % demain et voyez ce qui se passe. » Que s’est-il passé: Envoi de nouveaux prix à 8 prospects en pipeline : - 2 a dit oui immédiatement - 3 ont dit non - 3 a demandé des plans de paiement (nous les avons structurés) Nouveaux clients : 3 en moyenne 10 000 $/mois. Mois 3-4 : Niching Down Son ancien positionnement : « Marketing pour les petites entreprises » Problème : Tout le monde dit ça aussi. Nouveau positionnement : « Marketing de croissance pour les startups SaaS ARR entre 1 million et 10 millions de dollars » Pourquoi cela a fonctionné : - Un public spécifique qu’elle comprenait - Budgets plus élevés - Modèle de revenus récurrents (les clients SaaS bénéficient de contrats de fiducie) - Moins de concurrence Mois 5-6 : Systématisation Construire des systèmes pour ne pas être le goulot d’étranglement : Embauché : - Stratège à temps plein (salaire de 65 000 $) - Designer à temps partiel (freelance) - VA pour l’administration (15 heures/semaine) Sa résistance : « Je ne peux pas me permettre d’embaucher. » Ma réponse : « Tu ne peux pas te permettre de NE PAS le faire. Tu es le PDG à 200 $ de l’heure qui fait un travail de 25 $ de l’heure. » Mois 7-12 : Faire monter les ventes Ancien processus de vente : - Attendre les recommandations - J’espère que quelqu’un appelle - Scramble lorsque les revenus chutent Nouveau processus de vente : - Sortant vers la liste cible (50 entreprises SaaS/mois) - Webinaire hebdomadaire pour la génération de prospects - Processus de vente structuré (démonstration → proposition → clôture) - Taux de clôture : 35 % Mois 13-18 : Optimiser et croître Ajouté : - Deuxième stratège - Hausse des prix à nouveau (10 000 $ → moyenne de 14 000 $) - Offre élargie du service (ajout de publicités payantes) - Moteur de marketing de contenu construit (ce qui attirait des entrées) Les résultats sur 18 mois : Avant : - Chiffre d’affaires : 280 000 $/an - Clients : 60/an (faible valeur, fort taux de rotation) - Équipe : Just Sarah - Heures travaillées : 65/semaine - Marge bénéficiaire : 12 % - Revenu net de Sarah : 45 000 $ Après : - Chiffre d’affaires : 1,2 million de dollars/an - Clients : 12 clients à l’avance (valeur élevée, faible désabonnement) - Équipe : 4 personnes (stratège, designer, VA, Sarah) - Heures travaillées : 35/semaine - Marge bénéficiaire : 32 % - Le revenu net de Sarah : 285 000 $ Ce qui a fait fonctionner cela : 1. De meilleurs clients, pas plus de clients - Est passé de 60 petits clients à 12 excellents clients - Revenus plus élevés, moins de complexité - Contrats récurrents vs projets ponctuels 2. Tarification premium - Projets de 4 500 $ → 10 000 $+/ mois - Augmentation des prix trois fois en 18 mois - La confiance de facturer ce qu’elle vaut 3. Positionnement clair - « Marketing pour les petites entreprises » → « Marketing de croissance pour un SaaS de 1 à 10 millions de dollars » - Crédibilité instantanée dans une niche - Plus facile à vendre, plus facile à livrer 4. Consolidation d’équipe - Engagée pour lui libérer du temps - Axé sur le travail de PDG à 200 $/heure - Tâches déléguées à 25 $/heure 5. Système de vente prévisible - Arrêté d’attendre les recommandations - Sortie + marketing de contenu - Pipeline cohérent Le cadre de croissance de l’entreprise : Phase 1 : Fixer les prix - Faites payer ce que vous valez - Positionnement premium - Tarification basée sur la valeur Phase 2 : Niche Down - Public spécifique - Position dégagée - Posséder une catégorie Phase 3 : Construire l’équipe - Embaucher pour levier - Délégué des tâches à faible valeur - Libérer du temps pour le PDG Phase 4 : Systématisation des ventes - Génération de prospects prévisible - Processus de vente structuré - Pipeline cohérent Phase 5 : Livraison à l’échelle - Systèmes et processus - Excellence répétable - Équipe de levier Ce que Sarah m’a dit : « J’ai perdu 3 ans à rester bloqué parce que j’avais peur de demander plus cher, de me concentrer sur la niche et d’embaucher des gens. Ce sont exactement ces choses qui ont libéré la croissance. J’aurais aimé t’embaucher trois ans plus tôt. » La vérité sur le franchissement des plateaux de revenus : Tu n’es pas coincé parce que tu ne travailles pas assez dur. Vous êtes coincé parce que vous faites les mauvaises choses très efficacement. Changez la stratégie. Changer les résultats.